新零售 | 顾客说:别跟着我,我自己看!导购应该怎么办?-美季美优品牌内衣网

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导购常常遇来很尴尬的状况,然后一脸懵逼!这种情况就是:顾客说“别跟着我,我自己看”。遇来这种情况,导购该怎么办?


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顾客心理分析


一般情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:


1、顾客性格保守:不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒坦;


2、顾客对店面或产品不信任或不了解:心里还没有准备好确定购买时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开;


3、顾客本身当时心情不好:不情愿与生疏人沟通,期望自己有一个独立的环境去放松心情;


4、顾客对该品牌的购买意愿并不强烈:只是期望能在店内找来一款自己喜欢的产品;


5、顾客有自己的计划:非常清楚自己想要哪种产品,在没有找来他想要的产品之前,不情愿别人来打扰他觅找产品。


错误应对


1、好的,那您自己先看看吧!✘


这种回答很容易让顾客流失,让顾客在不晓不觉中离开卖场


2、还是我给您介绍一下吧!✘


虽然导购的精神可嘉,但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉


3、没关系,反正我现在也没有顾客!✘


让顾客感觉导购没事做非要跟着,让顾客产生反感


4、一句话也不说,直接回来位子上做原先的事情✘


导购试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,顾客会因此而离开


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引导策略


顾客进入卖场的初期,往往期望对产品和陈列先进行一番自由的浏览,如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客,会让顾客浑身不悠闲,觉得被人跟踪和监视着,无法根据自己的喜好自由悠闲地选购产品。


处理这种尴尬最好的办法,就是导购先回避一下,和顾客保持2.5~3米左右的距离,并站在一个较好的观察角度。


可以假装做自己的事情,既让顾客感觉舒坦,又能随时留意来他们的举动,一旦顾客发出了需要沟通的信号,导购就要及时上前为他们介绍产品。


话术举例


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举例一


导购:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)“对了,您可以看看那边的几款,那是我们品牌的主打产品,卖得都挺不错的。”


解释:有复点地突出产品,容易引起顾客的注意,但注意不要做得过于刻意。


举例二


导购:“好的,美女,您请随意挑选,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水、理货或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)“怎么样,您看中了什么,我帮您介绍一下吧?”


A顾客:“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作,如触摸产品)


导购:“美女,这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给您简单介绍一下吧?”


B顾客:“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的,这时导购可以顺水推舟)


导购:“是的,我们的产品款式挺多的,这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。


不如我给您有复点地介绍一下吧,这样也可以帮您节省时间,找出最适合您要求的。不晓您比较关心哪方面的产品呢?”


解释:这样接近顾客比较自然,不容易引起顾客的逆反心理。


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方法技巧


主动出击,“不抛弃、不舍弃”:


导购应主动向顾客介绍产品,主动挖掘顾客的需求,想尽办法引起顾客的爱好,即使遭来拒绝,也要主动出击。


用提问激发顾客的爱好,了解顾客的需求。随时留意顾客的举动,当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时,则要及时上前予以介绍。


2018年11月15日 09:32
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